BLOG
Black Tie Consulting

Niedziela, 14 Lipiec 2019, 20:23

Czy możliwe jest połączenie neurologii z decyzjami zakupowymi?

Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w poniższym tekście.

 

Zapraszam Cię do świata lekkostrawnej neurologii zachowań konsumenckich 

Badania nad mózgiem dają podstawę do połączenia faktu występowania różnic pomiędzy zachowaniem konsumentów a aktywnością konkretnych obszarów najważniejszego z naszych organów.

Na początek krótkie odkurzenie wiedzy.

Mózg składa się z dwóch półkul, z których każda odpowiada za inne czynności. W ogromnym uproszczeniu: lewa półkula odpowiada za zdolności matematyczne i język, prawa natomiast za intuicję i kreatywność.

Amerykański badacz, prof. Paul D. MacLean w XX wieku stworzył koncepcję trójdzielnego podziału mózgu. Wyróżnił: pień i podstawę neuronalną mózgu, układ limbiczny i korę nową. Każda z nich oddziałuje na ludzkie zachowanie w zupełnie inny sposób. Inaczej odbiera przestrzeń i poczucie czasu.

Pień mózgu i podstawa neuronalna zawierają wszystkie układy regulacyjne i reproduktywne organizmu. Jest to tak zwany mózg gadzi, który odpowiada między innymi za zachowania społeczne, hierarchię, ochronę terytorium czy rytm biologiczny. 

Układ limbiczny natomiast jest bardzo dobre rozwinięty u ssaków. Jego rolą są kontrola strachu i agresji, zachowania opiekuńcze i emocje, mechanizm walki-ucieczki czy marzenia senne. 

Kora nowa z kolei jest strukturą rozwiniętą u zwierząt naczelnych. Odpowiada za procesy poznawcze, kulturę i rozwiązywanie problemów. 

Oczywiście korzystamy z każdej ze struktur, jednak w zależności od sytuacji, jedna z nich staje się dominującą.

 

 

Źródło: W. Duch, Trzy mózgi człowieka, http://www.is.umk.pl/~duch/Wyklady/Mozg/05-2-trzy_mozgi.htm

 

Co to ma wspólnego ze sprzedażą?

Otóż w literaturze możesz natknąć się na podział konsumentów na trzy kategorie: smart-shoppers, social-shoppers i now-shoppers, które różnią się zachowaniem podczas procesu sprzedaży.

A gdyby tak zestawić ze sobą neurologie i sprzedaż?

1️⃣ Smart-shoppers
Są to konsumenci analityczni. W ich wypadku dominującą funkcję pełni
kresomózgowie (kora nowa). Najczęściej zwlekają oni z decyzją zakupową, kalkulują w poszukiwaniu najkorzystniejszej oferty, porównują usługi i produkty pomiędzy sobą. Jak więc nietrudno się domyślić, są to klienci, którzy nie podejmą decyzji o zakupie do momentu zebrania wszystkich niezbędnych ich zdaniem informacji. Jak widać, reakcje te są analogiczne do tych, za które odpowiada kora nowa – refleksje.

2️⃣ Social-shoppers
Dominującym jest w tym wypadku pień mózgu. Są to osoby bezwzględnie ufające swojej intuicji. Co ważne, zwracają oni uwagę na atmosferę i jakość obsługi. Podejmując decyzję o zakupie kierują się normami społecznymi i ich respektowaniem przez drugą stronę – sprzedawcę. Tutaj również widoczna jest analogia do anatomicznej budowy mózgu. Dominujący układ limbiczny oferuje i oczekuje zachowania opiekuńczego, dlatego tak ważna dla nich jest jakość.

3️⃣ Now-shoppers
W odróżnieniu od dwóch pozostałych przypadków, podejmują oni decyzje o zakupie bardzo szybko. Nad jakością i kalkulacją finansową cenią sobie prestiż. Liczy się to, czy będą w stanie kupić dany towar lub usługę w pierwszej kolejności. Decydując się na zakup zazwyczaj wybierają określone grupy marek. Dominującym w ich wypadku jest obszar międzymózgowia. Również tutaj widzimy analogię - tym razem do pnia mózgu, który każe zwracać uwagę na pierwszeństwo w kolejce do zakupu i szybkie zaspokojenie potrzeb.


Zestawienie, które właśnie przeczytałeś jest moją autorską próbą połączenia obserwacji społecznych z wynikami badań nad mózgiem.

Widać więc wyraźnie, że Twoi klienci różnią się od siebie, a zatem aby dotrzeć do ich potrzeb i sfinalizować sprzedaż musisz dostosowywać się do ich oczekiwań.

A co Ty sądzisz o tym podziale?

Pozdrawiam,
Jacek


Brak komentarzy.
(*) Pola obowiązkowe

Znajdziesz mnie tutaj

Copyright (c)2018, All Rights Reserved.
Liczba odwiedzin: 3739
Ta strona może korzystać z Cookies.
Ta strona może wykorzystywać pliki Cookies, dzięki którym może działać lepiej. W każdej chwili możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach swojej przeglądarki. Korzystając z naszego serwisu, zgadzasz się na użycie plików Cookies.

OK, rozumiem lub Więcej Informacji
Informacja o Cookies
Ta strona może wykorzystywać pliki Cookies, dzięki którym może działać lepiej. W każdej chwili możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach swojej przeglądarki. Korzystając z naszego serwisu, zgadzasz się na użycie plików Cookies.
OK, rozumiem