BLOG
Black Tie Consulting

Wtorek, 7 Maj 2019, 18:01

🎯Zrozumieć konsumenta
Cz 1. PRL

Profil i oczekiwania konsumenta na przestrzeni ostatnich dziesięcioleci zmieniły się diametralnie. Obecne na rynku pokolenia BB, X, Y, Z i ich następcy mają zupełnie inne oczekiwania względem nas - sprzedawców.

Widząc brak wspólnego języka w komunikacji handlowiec - klient, postanowiłem podzielić się z Tobą swoimi spostrzeżeniami w tym obszarze.

 

Zacznijmy od pokolenia z czasów PRL.
To konsument, który wychowywany był w przeświadczeniu, że to sprzedawca posiada władzę nieomal całkowitą. Kupowało się nie to, co było potrzebne, ale to, co akurat znalazło się na półce sklepowej (w nadziei na perspektywę handlu wymiennego).

Handel to towar „spod lady”, niekończące się kolejki, ekskluzywny wybór pomiędzy trzema wiodącymi kolorami interesujących nas produktów i wszechobecna standaryzacja. 
Stety (lub dla niektórych niestety 🙂 ) nadeszła nowa era, zapoczątkowana przez Pewexy, otwierające drzwi kapitalizmowi...

Klienci w przeciągu kilku lat trafili do świata, którego reguł nikt ich nie nauczył. Spływające z zagranicy towary i zachodnia moda szybko zawładnęły umysłami konsumentów, którzy teraz, na wolnym rynku mogli wybierać i przebierać, szukając tego, co dla nich najlepsze. Dodajmy do tego płynne granice, które umożliwiły eksport na nieznanym dotąd poziomie...
Brzmi sielankowo, prawda❓

Zatem jak to możliwe, że społeczeństwo, które otrzymało tak dużą szansę od losu, dziś jest odbierane jako marudne, pełne złości i nieufne❓

W mojej ocenie za ten stan rzeczy w największym stopniu odpowiedzialna jest jedna grupa społeczna - handlowcy.

Choć czasy się zmieniły i na horyzoncie rozbłysło światło kapitalizmu, to niezmienna została mentalność społeczeństwa. Konsumenci wciąż żyli w przekonaniu, że:

„jak pokombinuje, to wszystko załatwię” 
lub
„ręka rękę myje, więc warto mieć znajomosci”.

Niestety, na tę „potrzebę” rynek odpowiedział bardzo szybko, słabą jakoś zastępując pięknymi gadkami z cyklu:

„Panie! Kto to panu tak s.,@/&€lił?”
„Kochana! Taniej nigdzie nie dostaniesz!!!”

Taaak... to właśnie wtedy zrodził się Janusz - handlowiec. Uwierz lub nie, ale sporo czasu zajęło zanim konsumenci zrozumieli, że przez większość „sprzedawców” nie są obsługiwani, a zwyczajnie robieni w wała...

Pojawiły się wiec pierwsze odruchy obronne. Klient już nie prosił, klient oczekiwał.

Na domiar złego i z tej sytuacji „Janusze” znaleźli wyjście. Powstawały szkoły kształcące w „Perswazyjnej sprzedaży”, które za grube pieniądze obiecywały władzę nad umysłami klientów.

Jak się domyślasz i tego rodzaju „sprzedaż” zanim znalazła się w odpowiednim dla siebie miejscu - na śmietniku, zdążyła wyrządzić mnóstwo szkód pokoleniu wychowanym w PRL.

Kombinatorstwo, bylejakość i zwykłe kłamstwo były dla tego pokolenia na tyle silnym doświadczeniem, że spowodowały stworzenie barykad obronnych. Konsument PRL woli wiec prewencyjnie:
- Nie wdawać się w dyskusje z handlowcem,
- Nie mówić mu o swoich potrzebach.
- Chce mieć poczucie całkowitej decyzyjności i sprawczości.
- Woli zrobić SAM.

Moim zdaniem za tym zachowaniem kryje się skrywany głęboko strach przed kolejnym rozczarowaniem i koniecznością wydawania pieniędzy w błoto.

Klient PRL (jak zresztą każdy człowiek) nie jest z natury upierdliwy i arogancki. Za każdym zachowaniem stoją wcześniejsze doświadczenia i emocje z nimi związane.

Co więc zrobić aby i ten klient stał się naszym lojalnym konsumentem przywiązanym do marki i inwestującym w nasze produkty❓❓❓

Cóż... odpowiedzi na to pytanie udzielę w kolejnych wpisach 😊.

Celem tego tekstu było nie tylko rozbudzenie Twojej ciekawości, ale także skłonienie do refleksji nad naturą naszych klientów.

Ja jestem bardzo ciekaw Twojego zdania w omawianym temacie :)

 

Pozdrawiam,

Jacek


Brak komentarzy.
(*) Pola obowiązkowe

Znajdziesz mnie tutaj

Copyright (c)2018, All Rights Reserved.
Liczba odwiedzin: 1874
Ta strona może korzystać z Cookies.
Ta strona może wykorzystywać pliki Cookies, dzięki którym może działać lepiej. W każdej chwili możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach swojej przeglądarki. Korzystając z naszego serwisu, zgadzasz się na użycie plików Cookies.

OK, rozumiem lub Więcej Informacji
Informacja o Cookies
Ta strona może wykorzystywać pliki Cookies, dzięki którym może działać lepiej. W każdej chwili możesz wyłączyć ten mechanizm w ustawieniach swojej przeglądarki. Korzystając z naszego serwisu, zgadzasz się na użycie plików Cookies.
OK, rozumiem